マッキンゼーが明かす世界最先端の営業戦略とは?

昨今、営業の面で多くの問題を抱える企業は少なくない。
慢性的な人員不足、営業内での業績差など、売上成長を阻む様々な問題に頭を抱える企業は多い。 たとえば重要な入札案件を取ってきたとしても、人手不足を理由に最悪辞退しなければならない状況に陥ることもあると言う。
これまで営業を研究対象として分析を行ったビジネス書はほとんど出ていないのが現状だったが、本書『SALES GROWTH』は、 世界最大のコンサルティングファームであるマッキンゼー・アンド・カンパニーが先進的な考え方とデータを駆使した、言わば初の営業マネジメントの研究書である。
本書はマッキンゼーの現役コンサルタントが総勢200以上の現場のトップリーダーや営業幹部に取材し、彼らが実践する戦略を詳しく記している。 ここからは先にあげた人員不足と営業内での業績差の二つの場合、いかに企業が対策を行い、売上成長につなげてきたか、その例を紹介する。

営業の仕込み(プレセールス)に注力する

たとえば、あるITサービス企業の営業チームでは、言わば営業の仕込を行うプレセールスの人員配置を見直し、直近3ヶ月の空き状況や各人のスキルが一覧できる仕組みを導入した。 またできるだけ業務を短縮できるよう、事務処理のプロセスを単純化した。 その結果、プレセールスに割り当てられる入札案件の数は15%増加し、必勝案件のコンバージョン率も30%も向上。 人員不足で担当が決まらないからと辞退していた案件も5%から1%にまで下がった。

成長思考の業績管理をする

また、デンマークの大手通信企業では、競合他社に対抗できる力をつけるべく、14週間のパイロットプログラムを実施した。 このプログラムでは、リーダーを中心に営業をチーム分けし、そこで目標と実績をホワイトボードに記入したり、ディスカッションを行う。 このとき使用するボードには、営業マンごとの電話営業の回数や受注数まで詳しく書くことが徹底された。
 その結果、営業マンひとり当たりの電話営業の回数は4割増加し、チームの受注数は75%も上昇し、期待以上の結果を生み出すことになった。

『SALES GROWTH』(12/13刊) 刊行記念セミナーイベント開催決定!
『SALES GROWTH』売上成長を日本市場で実現する方法
  ~マッキンゼー・アンド・カンパニーの知見から~
【日時】2018年1月16日(火)19時開始(18時開場、1時間半程度)
【会場】フクラシア丸の内オアゾ 会議室C(東京)
本イベントは『SALES GROWTH』ご購入者様限定で、ご予約制となります。   詳しくはこちら >>

本書には、他にもGoogle、Amazon、NIKE、セールスフォースなど世界的企業で実践されている5つに分けた戦略例が多く取り上げられている。 ビックデータの活用、提携先のパートナーとの関係構築、そして人工知能が加わった未来の営業のあり方まで、その内容は多岐にわたっている。 自社の問題の解決策は、この1冊を読めば必ず得られるに違いない。

SALES GROWTH

世界のセールス・エグゼクティブが伝える
5つの実績ある戦略