記憶にこびりつかせて、思考回路をショートカットさせる!
行動に移らせるために必要なこととは?

子猫の表紙のマーケティング本『#HOOKED』の内容を紹介!⑥

かわいい猫の表紙が気になる『#HOOKED』の内容紹介、第6弾!
今回はステップ3「行動させる」として取り上げている、#HOOK8「記憶にこびりつかせる」、#HOOK9「思考回路をショートカットさせる」、#HOOK10「プライミング効果を駆使する」について紹介します。

記憶に必要な要素って?
子どもの頃と違って、大人になるとなかなか覚えるのって苦手! という人も多いのではないでしょうか。
かく言う自分自身もその一人で、どうでもいいけど腹が立った友達の一言や、この前までひたすら連呼していた選挙の候補者の名前は覚えてるんだけど…なんて有様です。

そう、記憶しやすいものとそうではないものってルールがあるんです。

実践する上では、ある程度のフォーマットを維持しながら、少しずつ変えていくという手法が有効です。これ、プレゼンテーションなどでも応用できそうですね。

解説でも紹介していますが、ソフトバンクのホワイト家族のように、ゲストを変えるなど細かいところを変えながら飽きさせず、かといって変えすぎないというバランス感覚が重要ですね。

行動経済学の重要ワード「ヒューリスティクス」を理解しよう
「行動経済学」という学問を聞いたことはあるでしょうか。
人間が合理的な選択をするという前提に立った本来の経済学とは違い、心理学的なアプローチに立って、人が必ずしも合理的に行動しないことに着目した経済学です。

そのキーワードとして「ヒューリスティクス」という考え方があります。
今回紹介する「思考回路をショートカットさせる」というのは、つまり、ヒューリスティクスのことです。

ヒューリスティクスとは、経験や勘を頼りにして短絡的に思考することを言います。
例えば、ネット上の口コミが高いお店ははずれが少ない、とか、専門家がおススメしたものを買ってしまう、とか。

ヒューリスティクスを大きくまとめると以下の6つの観点が重要だといわれています。

一見すると難しく思えますが、「希少性」とは希少なもの、少ないものに価値を見出すということです。限定○個や期間限定という文言に弱いのはこのためですね。

「権威」のヒューリスティクスとは専門家など、権威を背負った相手に対して本能的に従ってしまうということ。古くは「宮内庁御用達」、近年では「モンドセレクション」「専門家○○監修」に代表されるように、そういう文言をみると、ポジティブな感情を持ってしまうという、思考回路のショートカットを狙ったものです。

このように、人間の心理は合理的ではないのです。このことをうまく使えば、商品開発や、販売戦略に大いに役立てることができるのではないでしょうか。

プライミング効果って?
これまで、10のHOOKの順番にお伝えして来ました。最後のHOOKは、#HOOK10「プライミング効果を駆使する」です。

プライミング効果とは、ある刺激を受けたとき、その後の行動や考え方が変わったり、別の刺激に対する感じ方が変わるような効果のことをいいます。プライミングは英語で呼び水という意味です。

たとえば、ハロウィーンでオレンジ色の飾りをよく見ていると、飲食店でオレンジジュースのようなオレンジ色のものを頼んでしまったり、お菓子が目の前に置いてあると、つい食べてしまうというのもこれが原因です。

まるで、人の行動を操作できるような効果ですね。
とはいえ、本書でも書いてありますが、なかなか使いこなすのが難しいものでもあります。

まず、その呼び水とされるものの影響で行動が変わったのか、確認することが難しいのです。
刺激の与え方として無意識のもの(サブリミナルといいます)と、作業をさせるなど意識的に与えるもの(スプラミナルといいます)がありますが、後者の方が効果が高いと言われています。スプラミナルなものをさせながら、これまで紹介してきたHOOKの法則を使い購買につなげる、というのが良いようです。

いかがだったでしょうか。ざっくりとではありますが、10のHOOKの法則、つかめたでしょうか。
『#HOOKED』には他にも、10のHOOKを実践するための注意点などもまとめてあります。

ぜひ『#HOOKED』をお手元において、「つい、買ってしまった。」という状況がつくれるようにチャレンジしてみてください。

#HOOKED

消費者心理学者が解き明かす
「つい、買ってしまった。」の裏にあるマーケティングの技術